Oc-windows.ru

IT Новости из мира ПК
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Игра для менеджеров по продажам

Хорошие игры для тренингов продаж

В данном посте я хочу рассказать про отличный вид игр для тренингов продаж — это Данетки — загадки для взрослых, часто с неожиданным концом, где можно задавать только закрытые вопросы.

Сделай тренинг ярким

В книге собрано более 100 игр и упражнений, рассортированных по тематикам.

Как уже стало понятно из предисловия, рассказывать я буду про забавную игру «Данетки» и про то как ее можно применить при проведении тренингов по продажам, коммуникативным тренингам, тренингов по холодным звонкам, да и вообще везде, где необходимо отточить навык задавания открытых, закрытых и альтернативных вопросов.

Приведу пример одной данетки вместе с ответом:

1. Человек ехал из Швейцарии на поезде. Если бы он был в вагоне для некурящих, он бы умер. Объясните ситуацию.

На первый взгляд — непонятно как из такой ситуации можно прийти к ответу:

1. Герой этого сюжета едва не потерял зрение, перенеся в Швейцарии сложную офтальмологическую операцию. Когда поезд вошел в один из длинных альпийских туннелей, человек в первую минуту подумал, что опять ослеп. Для такого случая у него был заготовлен цианистый калий, и он уже готов был надкусить ампулу, когда вдруг заметил в коридоре вагона огонек сигареты…

Из своего опыта скажу — при проведении данной игры в ходе обучения воронке вопросов в тренингах по продажам, участники сразу понимают зачем вообще необходимо строить воронку вопросов. При этом первоначально для проблемматизации участников можно вообще запретить задавать открытые вопросы — а разрешить только закрытые, где ответом будет «да» или «нет».

Надо видеть лица участников, пока они бьются над разгадыванием данетки. При этом процесс обычно проходит шумно и в виде дискуссии.

После того как данетка была разгадана, я обычно даю теорию по воронке вопросов — объясняю как она строится, что состоит из открытых, альтернативных и закрытых вопросов, после чего даю другую данетку и разрешаю уже пользоваться воронкой вопросов.

Пример еще одной данетки:

2. Водитель автомобиля включил радио, послушал его минут пять, выключил, вернулся домой и обвинил жену том, что она изменяет ему с его лучшим другом. Как он догадался?

2. Водитель наткнулся на шоу, ведущий которого звонит по случайному телефону и задает разнообразные вопросы. Один из звонков был сделан по номеру (прозвучавшему в эфире) телефона, который находится в спальне водителя, а трубку снял его друг.

Обычно участники опять по привычке всё начинают с закрытых вопросов, но при этом сами себя одергивают и данетка разгадывается раза в два быстрее.

Вообще у меня заранее заготовлено штук 15 данеток на тренинг — так как они помогают не только при объяснении воронки вопросов на тренингах по продажам, но и просто как небольшое развлечение, когда нужно разбудить группу и настроить на мыслительный процесс.

Вы бизнес-тренер? И ищите способы сделать свой тренинг более живым и интересным? Обратите свое внимание на мою книгу «Сделай тренинг ярким», она содержит более 100 игр и разминок.

Ниже приведу еще несколько данеток с ответами, возможно, они вам пригодятся:

3. Яркая вспышка — и человек мертв…

3. (Это классическая данетка в жанре детектива. Если ваши знакомые ее не знают — обязательно сыграйте, и они, и вы получите море удовольствия.) Он работал в цирке укротителем львов и выполнял свой коронный номер: засунул голову в пасть льва. В этот момент кто-то из сидящих близко зрителей навел на арену камеру и сделал снимок. Фотовспышка ослепила льва, он тут же закрыл пасть и перекусил укротителю шею.

4. Посреди лета в чикагском парке найден труп. Череп размозжен, на теле много повреждений, но причина его смерти — переохлаждение.

4. Бедняга не имел денег на перелет из Европы в Штаты, но очень хотел там побывать. Поэтому он забрался в отсек шасси реактивного лайнера. Смерть от переохлаждения наступила в полете. Труп выпал, когда самолет выпустил шасси, заходя на посадку в аэропорту Чикаго.

5. Женщина покупает новую пару обуви, приходит на работу и спустя некоторое время умирает.

5. Она работает ассистенткой иллюзиониста — в трюке, в котором ее протыкают ножами. Новая обувь имела более высокий каблук. Фокусник не заметил этого, и один из его ножей проткнул ассистентку на самом деле.

6. От тщеславия она осталась голодной.

6. Весь сюжет хорошо известен — это басня Крылова «Ворона и сыр».

7. В марте 1945 года в берлинском кафе поймали американского шпиона. Как?

7. В кафе пришел негр в форме немецкого офицера. Хозяин тут же позвонил в гестапо. (Фантастика, да? В данетках и не такое бывает.)

8. Молодой человек хотел сделать подарок девушке. Он купил в комиссионном магазине битую вазу (очень дешево). Он хотел уронить сверток с вазой в момент вручения подарка. Так и сделал: когда она открыла ему дверь, он уронил вазу. Девушка стала собирать осколки и вдруг… дала ему пощечину.

8. Услужливая продавщица магазина завернула каждый осколок вазы отдельно, а молодой человек даже не раскрывал свертка. Когда девушка увидела завернутые в бумагу осколки, она поняла, что ее попытались обмануть.

9. Инженер приехал в командировку в небольшой город и поселился в одноместном гостиничном номере. Вечером лег спать, но полночи не мог заснуть. Потом встал, набрал телефонный номер, ничего не сказал, лег и спокойно заснул.

9. Сосед за стенкой громко храпел, пришлось позвонить ему в номер и разбудить…

10. Поженились они по любви. Жили душа в душу, занимались только друг другом. В результате стали миллионерами.

10. А до этого они были миллиардерами.

11. «Сегодня утром, — рассказывает девушка, — я уронила серьгу в кофе, и хотя чашка была полна до краев, я смогла достать ее даже не замочив пальцев».

11. Есть разные варианты разгадки, то есть эту данетку можно рассказывать несколько раз, и каждый раз по-разному. Первый сюжет: серьга была очень высокая, а чашка низкая, так что серьга не помещалась в чашку. Второй вариант: в чашке был насыпан кофе в зернах (или растворимый порошок). Третий вариант: девушка достала серьгу щипцами для сахара (очень просто, но после первых двух — этот вариант никому в голову не приходит).

12. Мальчик рассказывает: «Вчера был такой ужасный дождь, а мой отец не взял ни зонта, ни шляпы. Когда он появился в дверях, вода лилась с него ручьями, но ни один волос на его голове не промок. Укрыться от дождя в радиусе мили от нашего дома негде — вокруг голая степь».

12. Отец мальчика был абсолютно лысым.

13. На палубе океанского лайнера одиноко стоит миллиардер и курит сигару. К нему подходит изящная дама и вымогает деньги, угрожая обвинить его в попытке изнасилования. Он не соглашается. Она рвет на себе одежды и зовет на помощь. Сбегаются люди. Однако миллиардер легко доказывает, что он невиновен. Как?

13. Пепел на кончике сигары был очень длинным и осыпался бы при минимальном сотрясении.

14. В комнате на столе — карты, за столом все мертвы. На лицах у большинства гримасы. И лишь у шестерых — нормальное выражение лица.

14. Запас воздуха на подводной лодке подходил к концу, а двигатели отказали. Экипаж разыграл в карты право застрелиться из капитанского шестизарядного пистолета.

Кейс: Деловая игра для менеджеров по продажам

У деловой игры как метода обучения и профессионального развития на сегодняшний день отличная репутация. Но есть важный нюанс, который часто упускают из виду — чтобы деловая игра сработала для вашего бизнеса максимально эффективно, необходимо понимать, что это не только универсальный, но и ТОЧНЫЙ инструмент, который нужно индивидуально настраивать под конкретные задачи.

Читать еще:  Финансовый менеджмент мгу

Цель данного кейса – продемонстрировать, что с помощью деловой игры можно решать конкретные насущные проблемы бизнеса, а не просто «развивать потенциал сотрудников».

В данном кейсе деловая игра была направлена на решение следующих задач:

1. Многие руководители сталкиваются с проблемой нехватки времени и отсутствием необходимого уровня подготовки при оценке рабочих качеств сотрудника: как он принимает те или иные решения, насколько логично действует, как собирает и анализирует информацию, насколько глубоко понимает возникшую проблему, какова скорость принятия решения и т.д. Как получить такую информацию?

2. У менеджеров, работающих в проектном режиме (ведущих проект или бизнес-процесс от начала до конца), как правило, один из главных пробелов — отсутствие целостного видения этого проекта и невозможность объективной оценки ресурсов, необходимых для его выполнения. Это чревато слабым планированием, ошибочными бюджетами и неэффективной реализацией проекта в целом.

В данном случае деловая игра помогает увидеть весь бизнес-процесс целиком, высветить детали, на которые раньше участники не обращали внимания и смоделировать определенное поведение, которое увеличит их профессиональную компетентность.

Галина Алексеева, управляющий партнер компании «B2B Service»:

В нашу компанию обратились представители холдинга, одно из направлений которого специализируется на продаже средств защиты растений, семян и микроудобрений. В организации давно и довольно успешно работает коллектив менеджеров по продажам, имеющий репутацию «звёздного».

Бизнес-процессы выстроены таким образом, что каждый сотрудник самостоятельно ведет собственное направление, начиная с закупки, заканчивая переговорами с ЛПР и закрытием сделки. Фактически, менеджер направления является для бизнеса самостоятельной «боевой единицей».

Однако менеджеры, отлично зная и понимая своё направление, тем не менее, не осознают единства всех бизнес-процессов, не видят бизнес с позиции управленца. Нет понимания оборачиваемости денежных средств, слабая работа с клиентом по дебиторской задолженности, затаривание склада, ошибки в подсчете рентабельности сделки; отрицается важность поддерживающих бизнес-процессов – бухгалтерии, логистики и т.д.

Руководство компании приняло решение о разработке комплекса мероприятий, который позволит минимизировать риски, повысит мотивацию сотрудников, а также сформирует у них более глубокое понимание взаимосвязи всех бизнес-процессов, их влияние на результат работы направления и компании в целом. Часть этих мероприятий направлена на преобразование структуры отдела, часть – на работу с мотивацией и профессионализмом сотрудников.

Екатерина Тараскова, партнер, коммерческий директор компании«B2B Service»:

Проанализировав ситуацию заказчика и обсудив с ним детали, мы выбрали для работы формат деловой игры. Именно этот формат предполагает максимальную активность участников и позволяет им поставить себя на место руководства и собственника компании. Такой взгляд на бизнес позволяет прочувствовать на себе масштаб рисков, ответственности, принимаемых решений; оценить важность всех бизнес-процессов в их взаимосвязи; понять, насколько важна мотивация сотрудников.

Сценарий деловой игры для менеджеров по продажам

В игре принимали участие 3 команды.

Команды №1 и №2 получили одинаковую инструкцию, по которой они выступают в роли директоров крупного производственного холдинга, планирующих приобретение и развитие непрофильного бизнеса (компания по производству камер видеонаблюдения).

В качестве рабочего материала команде предоставлена следующая информация: ссылка на сайт компании, стартовая стоимость, ежемесячный оборот, активы компании, количество сотрудников по подразделениям, ФОТ.

Собственник рассматривает возможность, как продажи всего бизнеса, так и доли — может оставить себе от 30 до 40%.

Условие: собственные средства компании ограничены, для покупки компании по стартовой цене придется брать кредит.

Задачи группы: оценить экономические показатели данного бизнеса и принять аргументированное решение о его покупке или возможном отказе.

Команда №3 получает «зеркальное» задание и выступает в качестве собственников компании по производству систем видеонаблюдения. Рабочий материал – тот же, что у первых двух команд.

Задачи группы: подготовить презентацию и продать 100% бизнеса, заинтересовав потенциальных покупателей возможностями этого рынка и его зонами развития.

Следующий этап деловой игры – торги. По итогам торгов одна из команд приняла решение о покупке компании по стартовой цене, другая заявила о готовности совершить покупку только за существенно меньшую цену.

На этом этапе команды получают новые вводные:

Задание для команды, купившей бизнес: сделка состоялась, но из-за грядущих перестановок сотрудники крайне недовольны, возникла угроза ухода 80% основного персонала.
Задача: разработать план удержания сотрудников и систему их мотивации.

Задание для команды №2: вы узнаете, что в ближайшем времени вступает в силу закон, согласно которому 80% Российских городов будут оборудованы камерами видеонаблюдения во всех общественных местах. Изменится ли ваше решение? Какие действия вы предпримете?

Задание для команды №3: с учетом новых вводных подготовить ответы на возражения участников и обрисовать новые перспективы в связи с грядущими изменениями.

Все команды успешно справились со своими заданиями. Интересна групповая динамика: если вначале участники были настроены резко негативно («вы отрываете нас от работы, чтобы мы играли в игры, серьезно?»), и выполняли задания хоть и добросовестно, но без энтузиазма, то после этапа торгов произошел резкий перелом. В участниках проснулся азарт, возник тот самый эффект погружения, которого мы и хотели добиться.

С этого момента эмоции стали подлинными: кто-то нервничал и все время переходил на повышенные тона, кто-то погрузился в задумчивость, кто-то зациклился на рисках и никак не мог принять решение. Перед нами были уже не менеджеры, которых оторвали от работы и заставили играть в директоров, а настоящие управленцы, столкнувшиеся со сложной задачей и старающиеся принять верное решение. Думаю, именно с этого момента игра начала по-настоящему работать на поставленные нами задачи.

Итоги деловой игры

Через неделю заказчик дал обратную связь. Было отмечено, что после проведения игры интенсивность критических настроений в коллективе заметно снизилась.

Этот вывод сделан на основе наблюдений за ходом совещаний – менеджеры проявляют больше эмпатии к решениям руководства и если высказывают собственные суждения, то делают это более сдержанно и взвешенно, чем раньше.

В свою очередь, руководство получило информацию о поведенческих реакциях, ценностях и основных мотивационных триггерах своих сотрудников, что позволит выстраивать дальнейшую стратегию взаимодействия оптимальным образом. Разумеется, всего одна деловая игра не может кардинальным образом изменить ситуацию, однако в данном случае этот инструмент выступил как важный элемент целостного комплекса мероприятий по внедрению изменений.

HR-tv.ru

Рекомендуемые онлайн-курсы

Рекомендуемые материалы

Рекомендуемые статьи

Продайся, продажник. 3 игры на выявление лучших

Продайте мне ручку. Без чернил. Сломанную. Менеджеров по продажам отбирают все жестче и жестче. Неудивительно: профессии умирают одна за другой… Но продажник – живее всех живых, на рынке стабильно высокий спрос на таких специалистов. Правда, на плаву только самые стойкие, с железными нервами и неиссякаемым оптимизмом.

Какие методы позволяют сразу отсечь слабых и непригодных к этой непростой деятельности? Какие неожиданности подстерегают соискателей на первой встрече с будущим работодателем?

Об игре, что ведется с кандидатами – портал HR-tv.ru расспросил экспертов.

Продажник – не такой как все, сразу сразу сообщает нам исполнительный директор компании «Биплан» Евгений Карюк:

«Продавец – это творческая профессия, которая требует гибкости ума и нестандартных решений. Мы знаем, что нужно стараться моделировать сложные переговоры или поведение упертых клиентов, чтобы ваш специалист всегда был готов к любым поворотам в диалоге с собеседником».

Когда работаешь «на разогреве» – это действительно очень непросто, отмечает HR-команда международного центра интернет-торговли Allbiz:

«У нас очень большой штат менеджеров по продажам в разных странах. Они продают по телефону услуги компании – в первую очередь пакеты размещения на торговой площадке. Работать необходимо с холодной базой контактов и самому ее подогревать, продукт сложный, а потому к отбору кандидатов в компании относятся с особой тщательностью, чтоб избежать чрезмерной текучки».

И что это за игры, которые позволяют отобрать лучших из лучших?

Игра первая. Людоедская

«Что должен уметь продажник? Правильно, задавать вопросы и выяснять мотивацию», – отмечает Marat Khaziev, Head of sales, SkyDNS. – Что мы делаем? Организуем простую игру в путешественников и людоедов. Обычно мы играем в группе из 5-7 ребят, пришедших на ассесмент. Я – людоед, ребята путешественники, которых выбросило на необитаемый остров. На острове они встречают меня, т. е. людоеда. Их задача сделать так, чтобы я их не съел. Ключ к победе – это выяснить, что для меня важнее, чем пожирание вот этого конкретного индивида. Просьбы, мольбы, запугивания, вранье про болезнь Зика и прочее не работает. Суть – в серии вопросов для выяснения моих желаний. Ну, например, я люблю музыку, а ребята придумывают, что у них на разбившемся корабле уцелел патефон аж с 5-ю пластинками! И если я их не съем, то они мне покажут его, научат пользоваться и я буду счастлив. Это верный вариант».

Читать еще:  В каком колледже учат на менеджера

Игра вторая. «Хороший, плохой, злой»

«Есть классические методики тренинга, которые продолжают работать и давать результат. Можно придумать много креативных идей, но на практике они не помогут – рассказывает исполнительный директор компании «Биплан» Евгений Карюк. – Мы используем простую схему «хороший – плохой – сомневающийся» клиент, где продавец должен быстро переключаться и подстраиваться под типаж и настроение собеседника. Обычно напротив него садятся три человека, специально имитирующие разную модель поведения, это позволяет натренировать быстроту реакции и непробиваемую стрессоустойчивость».

Игра третья, где условия меняются на ходу

«Чаще всего во время интервью с кандидатом на позицию менеджера по продажам рекрутеры Allbiz используют метод СASE-интервью и интервью по компетенциям, – рассказывает нам HR-команда площадки. – Как правило, у менеджера по продажам оценивается 3 – 5 основных компетенций. Под каждую компетенцию разрабатываем определенные кейсы – строим ситуацию, которая позволит проверить именно то, что нас интересует в данный момент. Мы чередуем кейсы и вопросы, проверяющие специальные навыки и знания, с вопросами, которые позволяют оценить мотиваторы и модели поведения. В противном случае кандидат начнет сопоставлять свои предыдущие ответы с последующими и попытается «подстроиться» под ожидаемый от него ответ».

А как же стандартное «Продайте мне ручку?» Слово Allbiz:

«В нашей практике мы не отказываемся от кейса «Продайте мне ручку» – просим кандидата продать тот товар или услугу, которые он продавал на прошлом месте работы, а потом совершенно другую незнакомую ему услугу. Подобная ролевая игра позволит оценить креативность, психологическую гибкость кандидата, способность не растеряться в сложной ситуации. Также мы можем посмотреть, как кандидат реагирует на такого рода задания. Ведь нам важно не столько знания техник продаж (этому мы научим), а важно выбрать активных, коммуникабельных, уверенных в себе сотрудников. Которые будут легко находить общий язык с разными клиентами, справляться со сложными рабочими моментами и при этом получать удовольствие от работы».

Конец игры. Что дальше?

Игры – это еще не все. Претендент проходит и дополнительные испытания, которые способны повлиять на решение работодателя:

«На последующем этапе отбора мы просим соискателя детальнее ознакомиться с ресурсом и задать все возникшие у него вопросы, – продолжает Allbiz. По полученным ответам мы оцениваем не только его интерес (насколько детально он ознакомился с работой ресурса), но и те вопросы, которые он задавал в процессе. Это показывает общую логику мышления, бизнес-направленность кандидата и его общее понимание рыночной ситуации. Предыдущий опыт тут не играет никакого значения, важна общая логика и заинтересованность. Достаточно часто на позиции менеджера по продажам именно они играют ключевую роль в финальном решении о приеме на работу».

В заключение

В какие бы «кошки-мышки» ни играл работодатель с кандидатами, по всему вышеизложенному выходит, что главное для продажника – не продать ручку-компьютер-блокнот, а подать себя самой лучшей стороны, иными словами – суметь выгодно продаться самому.

Метафорические деловые игры для тренинга по продажам

КРОШКА ЕНОТ
Проблема.
Продавцы ждут инициативы от клиентов и не подходят к покупателям сами, так как не хотят быть навязчивыми, боятся, что им откажут. Следовательно, плохие продажи.
Инструкция.
Пересказываем сказку Лилиан Муур. Поясняем, что наша работа с возражающим клиентом похожа на данную сказку. Действия сказки – прекрасная метафора, иллюстрирующая взаимоотношения с покупателем. Если мы не встречаем клиента как гостеприимные хозяева, не терпимо относимся к возражениям покупателя – то желание клиента – поискать товар в другом магазине. А вот наша открытость, искренняя заинтересованность понять потребности, помочь в решении задач клиента приводят к сделке и лояльности.
Делим участников на две команды по аналогии с продавцами-консультантами (Крошка Енот) и покупателями (Тот, кто сидит в пруду).
Делим участников на две команды.
1. «Крошка Енот» (параллель с продавцами-консультантами). Ваша задача за 15 минут придумать и нарисовать максимально много способов преодолеть свой страх и нарвать осоки.
2. «Тот, кто сидит в пруду» (параллель с покупателями). Ваша задача за 15 минут придумать и нарисовать максимально много ситуаций, в которых Вы не станете пугать Крошку Енота.
После истечения отведенного времени, поочередно выбранные члены каждой команды в диалоге с группой делают презентации. Модератор выписывает идеи на флипчарт и переводит их с языка метафоры.
Примеры решений и их интерпретация.
1. Решение: «Изучить информацию об обитателях пруда и взаимодействию с ними». Комментарий тренера: расписать все высказывания клиентов и подготовить скрипты ответов на возражения .
2. Решение: «Помахать лапкой». Комментарий тренера: использовать открытые жесты при взаимодействии с клиентом.
3. Решение: «Принести подарок тому, кто сидит в пруду». Комментарий тренера: продумать маркетинговые акции для клиента.
4. Решение: «Взять с собой на пруд маму». Комментарий тренера: новичкам в продажах помогает наставник, старший продавец.
5. Решение: «Идти на пруд с хорошим настроением». Комментарий тренера: проводить ежедневные мотивационные тренинги, настраивающие на работу в формате «Доброе утро».
6. Решение: «Настроить себя на успех». Комментарий тренера: провести тренинг на развитие стрессоустойчивости.
7. Решение: «Преодолеть свой страх, чтобы не расстраивать семью». Комментарий тренера: система мотивации должна быть правильно привязана к результатам продаж.

ЛИСА И ВИНОГРАД

Проблема.
У продавцов нет веры в продукт. Сотрудники объясняют низкие продажи и не выполнение планов тем, что продукция дорогая, дизайн проигрывает коллекциям в соседнем отделе, не раскрученный бренд и т.д.
Инструкция.
Зачитываем басню Крылова. Поясняем, что работа продавца с клиентом похожа на ситуацию, описанную в басне. Если мы не можем добиться поставленной цели по продажам, то естественно проще объяснить это внешними факторами (компанией не потрачены миллионы на рекламу, стоимость товара не самая низкая в городе, магазин расположен не на первом этаже самого проходимого в городе ТЦ и т.д.), чем искать причины в себе и анализировать ошибки в своей работе. Между тем, радушная встреча каждого клиента, умение выявить его потребности, грамотные презентация товара и работа с возражениями, позволят превратить большее число посетителей в покупателей и выполнить план.
Делим участников на команды (например, по магазинам).
Каждая команда – «Лиса» (параллель с продавцами-консультантами). Ваша задача за 15 минут придумать и нарисовать максимально много способов достать виноград.
Когда время истекло – представители каждой команды презентуют свои проекты. Модератор выписывает идеи на флипчарт и поясняет их.
Примеры решений команд и их интерпретация.
1. Решение: «Отвлечься от винограда сегодня и завтра с новыми силами попытаться достать снова». Бизнес-мостик: вспомним о законе маленькой лопаты. Чтобы достичь цели – вырыть большую яму нужно долго копать в одном месте, а не бродить, копнув здесь, потом в другом месте. Иначе мы получим тысячи маленьких ямок и ни одной большой. В магазин часто заходят одни и те же люди. Некоторые клиенты перед покупкой много раз посещают магазин. Презентуйте ему десять раз продукцию – и, вероятно, Вам удастся продать товар. Если же не подходить повторно к клиенту – то продажи не совершить. Также важно анализировать каждую продажу. Если применять один и тот же не эффективный прием в отношении 1000 человек (например, начинать общение с вопроса: «Вам что-нибудь подсказать?»), то он не станет от этого лучше. Заслужите доверие клиента, демонстрируя свою заинтересованность решить его проблему. Одновременно, Вы не можете гарантировать, что посетитель еще когда-нибудь вернется в Ваш магазин. Образно говоря, если Вы не можете оставаться на одном месте, возьмите сразу большую лопату. Ваше предложение клиенту должно быть изначально правильно сформулировано на языке характеристик, преимуществ и выгод , чтобы дать эффект с первого раза, потому что второго раза может не быть.
2. Решение: «Вызвать ураган, который погнет ветки». Бизнес-мостик: придумать акцию, интересную для клиентов.
3. Решение: «Попросить о помощи другую лису, пообещав в ответ всегда прийти на помощь ей». Бизнес-мостик: помогать коллегам в продажах.
4. Решение: «Найти лестницу и добраться до винограда по ней». Бизнес-мостик: должен быть инструментарий при работе с клиентом. Например, скрипты установления контакта .
5. Решение: «Попросить медведя достать виноград взамен на мед». Бизнес-мостик: новичкам в продажах помогает наставник, старший продавец, взамен новый сотрудник больше выполняет работы по складу, обновлению ценников и т.д.
6. Решение: «Посмотреть как достают виноград другие лисы». Бизнес-мостик: использовать удачные приемы продаж, используемые другими сотрудниками.

Читать еще:  Факультет спортивного менеджмента в москве

МОРОЗ ИВАНОВИЧ

Проблема.
Продавцы считают, что стоимость товара завышена, что по такой цене его не станут покупать. Не доверяют политике ценообразования и исследованиям маркетологов, спрогнозировавшим спрос на товар при утвержденной стоимости. При этом сами сотрудники не дорабатывают с клиентом: не полностью выявляют потребности, во время презентации товара используют только язык характеристик, плохо справляются с преодолением возражений.
Инструкция.
Пересказываем сказку Владимира Одоевского: Рукодельница, оказавшись у Мороза Ивановича, готовила ему кушать, прибиралась у него дома, взбивала его снежную перину, штопала его одежду, за что Мороз Иванович наградил ее подарками. Ленивица тоже захотела получить подарки. Поясняем, что работа продавца с клиентом похожа на ситуацию, описанную в сказке. В продуктовом магазине покупатель купит хлеб и молоко, даже если к нему не подойдет ни один из продавцов. С другим товаром – такого не происходит. Без нашей активной работы с клиентом продажи не совершаются.
Делим участников на две команды по аналогии с продавцами-консультантами (Ленивица) и клиентами (Мороз Иванович).
1. Задача команды Ленивица за 15 минут придумать и нарисовать максимально много действий, при которых Мороз Иванович будет доволен Вами и одарит подарками.
2. Задача команды Мороз Иванович за 15 минут придумать и нарисовать максимально много способов поведения Ленивицы, заслуживающего подарки.
Через 15 минут выбранные члены каждой команды делают презентации. Модератор выписывает идеи на флипчарт и поясняет их.
Примеры решений команд и их интерпретация.
1. Решение: «Ленивица должна извиниться перед Морозом Ивановичем за то, что ни чего не делала». Перевод из сказочного алгоритма: заинтересованное отношение к клиенту, признание имевших место во взаимодействии с ним ошибок, позволяет «сохранить лицо», способствует снятию напряженности во взаимоотношениях.
2. Решение: «Поговорить с Морозом Ивановичем, чтобы побольше узнать о его жизни, выяснить, чем Ленивица может быть ему полезна». Перевод из сказочного алгоритма: важно уметь выявлять потребности клиента .
3. Решение: «Показать Морозу Ивановичу заботу о нем». Перевод из сказочного алгоритма: показать клиенту, что он важен для вас.
4. Решение: «Убедить Мороза Ивановича что работа по взбиванию перины, приготовлению еды и приборке стоит тех подарков, которые мы за нее хотим». Перевод из сказочного алгоритма: важно показать клиенту на языке пользы и выгоды, что товар стоит тех денег, которые Вы за него просите.
5. Решение: «Сразу спросить у Мороза Ивановича, что, в каком объеме и когда нужно сделать, в какие сроки и в каком объеме, чтобы получить подарки». Пояснение: качественная работа сотрудника обязательно будет оценена и клиентами и руководством. И работа сотрудника будет вознаграждена.

СКАЗКА О ЗОЛОТОЙ РЫБКЕ

Проблема.
Отдельная категория клиентов, приобретая дорогие вещи, или приобретая комплект вещей, требует особых условий покупки: бОльшую скидку, какой-то из сопутствующих товаров бесплатно, расширенную гарантию и т.д., угрожая вообще ни чего не купить, если сотрудник не выполнит их требования. Продавцы боятся потерять таких клиентов и бегут звонить директору магазина, пересказывая требования клиента и прося пойти на уступки. В тоже время такие сделки, зачастую не смотря на общую сумму покупки, не приносят ни какой прибыли компании. Выработать механизм взаимодействия с этой категорией клиентов поможет метафорическая игра «Сказка о золотой рыбке».
Инструкция.
Пересказываем сказку А.С. Пушкина. Поясняем, что наша работа с клиентом, который ставит нам условия, похожа на действия в сказке.
Делим участников на две команды по аналогии с сотрудниками (Старик) и покупателями, приобретающими дорогой товар или несколько товаров и требующими по этой причине для себя особых условий (Старуха).
1. Задача команды Старик за 15 минут придумать и нарисовать максимально много способов уговорить жену выбрать дом. Важно, чтобы Старуха должна остаться довольна разговором с мужем и данным выбором.
2. Задача команды Старуха за 15 минут придумать и нарисовать максимально много условий, при которых Вы выберете дом и не станете желать большего.
После истечения отведенного времени поочередно члены каждой команды в диалоге с группой делают презентации. Модератор выписывает идеи каждой из групп на флипчарт и поясняет их.
Примеры решений команд и их интерпретация.
1. Решение: «Старуха согласиться, если муж рядом с их домом построит дома для их друзей». Перевод из метафоры: клиентам важно почувствовать свою принадлежность к категории VIP. Покажите ему, что другие VIP-клиенты приобретают товар на тех же условиях, которые Вы предложили клиенту. Расскажите об этих условиях на языке преимуществ и выгод.
2. Решение: «если Старик подпишет брачный контракт, согласно которому вся недвижимость будет принадлежит только Старухе». Перевод из метафоры в контекст реальности: важно письменно прописать все условия продажи для категории VIP. Например, на бонусной карте и на сайте компании для разных типов карт % скидки, взаимосвязь суммы покупки и бонусных баллов, срок гарантии и обмена товара и т.д.
3. Решение: «если Старик будет не только ловить рыбу, но и ремонтировать дом, когда это потребуется». Перевод из метафоры: это потребность клиентов во внимании и помощи, если она необходима. Окружите клиента своей заботой. Расскажите о сервисных услугах компании.
4. Решение: «Дорогая жена! Давай зайдем в этот прекрасный дом. Он новый – за ним будет легко следить. Рядом море и я смогу дальше ловить рыбу – а значит, ты всегда будешь сыта. Посмотри в окно – какой прекрасный закат. Слышишь шум волн? Ты говорила, что очень любишь его. Морской воздух также очень полезен для здоровья, ты согласна?». Перевод из метафоры: расскажите о клиенте на языке преимуществ и выгод о тех условиях покупки, которые предлагает компания.
5. Решение: «Дорогая, давай подумаем вместе о варианте стать царицей, морской владычицей. В каждом дворце есть интриги, будет много желающих тебя оклеветать и твоя репутация будет испорчена. Заговорщики, позарившиеся на твою власть, могут убить тебя! Морская владычица живет в море: представляешь как это вредно для кожи и костей? А дом у моря – это комфортная старость, шум прибоя и морские закаты, которые ты так любишь. Но выбор за тобой!» Перевод из метафоры в контекст реальности: не говорите клиенту: нет, не возможно, это вызовет только негатив. Покажите клиенту, что то, что он говорит – действительно важно, и Вы понимаете его. И это возможно, при условиях…. И перечислите условия из политики компании, при которых желаемое клиентом станет возможным. Выбор всегда должен оставаться за клиентом, как это прекрасно показала команда стариков.

Читайте также

Эти 55 правил продавцов — совокупность профессионального опыта, которые позволяют эффективно продавать

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
×
×